Kevin Allen vertelt in de Harvard Business Review over zijn ervaringen met pitches en wat hij ervan leerde. De verborgen agenda van de opdrachtgever, dat is de sleutel voor het winnen van de pitch, aldus Allen.

Als je de verborgen agenda kent die achter de besluiten van de opdrachtgever ligt, heb je een enorme voorsprong in de aanbesteding. Dan kun je daar op inspelen, in plaats van in te spelen op de vragen die in de opdrachtomschrijving staan.

Daarvoor moet je de waarden en de behoeften van de opdrachtgever kennen. Dat zijn vaak diepe, onuitgesproken wensen. Zoals de wens om erkend of gewaardeerd te worden, de wens om te leiden of de wens om in veiligheid te leven...

Kevin Allen onderscheidt drie types verborgen agenda's.

Drijfveren

Kijk door de lens van de ambities van de opdrachtgever. Bijvoorbeeld de ambitie om erkend te worden als de échte expert op het eigen vakgebied.

Behoeften

Kijk door de lens van de angst van de opdrachtgever. Bijvoorbeeld de angst om stukken slechter te scoren dan de concurrenten.

Waarden

Kijk door de lens van het waardesysteem van de opdrachtgever. Bijvoorbeeld het streven naar kwaliteit en duurzaamheid dat achter alle diensten zit.

Leverage

Als je je bij de pitch richt op de verborgen agenda, kun je écht aansluiten op de vraag. Met de ambitie om iets te bieden wat daarvoor nog niet bestond, met de vaardigheden die je van de andere aanbieders onderscheiden, en met jouw waardensysteem - als dat tenminste aansluit op dat van de opdrachtgever - heb je 'leverage assets' in je aanbieding.

Goed verhaal

Voorwaarde is wel dat je dit allemaal verpakt in een overtuigend verhaal, waarmee je de drijfveren, behoeften en waarden van de uitvrager echt raakt.

Het hele artikel van Kevin Allen op de Harvard Business Review.
Lees hier mijn artikel over aanbestedingen van de overheid.